Материалы
Менеджер-террорист, или Как уволить без боли?
- Подробности
- Категория: Блог
- Опубликовано 11.12.2014 13:03
- Автор: IQS
- Просмотров: 9672
Менеджер-террорист, или Как уволить без боли?
«Вашу жизнь портят не те люди, которых вы уволили, а те, которых вы не уволили». Харви Маккей
Многим известно, что уволить сотрудника не так-то просто, и закон в большинстве случаев оказывается на стороне “обиженного работника”. Но что делать, если HR-отдел допустил ошибку подбора, и сотрудник просто хорошо умеет продавать себя на собеседованиях, а по факту является плохим и ленивым работником?
Мы таких называем “лже-дмитриями”.
Или же сотрудник черезчур расслабился, сел на базу ваших клиентов, и угрожает в случае увольнения забрать ключевиков с собой?
В случае лже-дмитриев, выход может быть в тотальном контроле за действиями сотрудника, а именно:
- Контроль прихода/ухода сотрудника
- Контроль рабочего компьютера сотрудника с помощью современных жучков слежения
- Контроль звонков конкретного сотрудника
- Контроль заполнения CRM сотрудником
- Контроль общения сотрудника через аудио/видео наблюдение
Результат:
Через неделю у вас будет достаточно компромата для совершенно законного увольнения, и никакой суд не поможет мятежнику. Но думаю, что до суда дело не дойдет. Вряд ли кто сможет долго выдерживать такой административно-психологический прессинг. Нежелательный элемент скоро капитулирует и уволится сам.
В случае “менеджера-террориста” мы рекомендуем следующие способы:
- Взятие на контроль ключевых клиентов компании
- Подключение к ведению клиента “помощника” менеджера
- Ваше личное вмешательство в ведение ключевого клиента (по истории разговоров вы знаете все, о чем общался менеджер с клиентом)
- Контроль разговоров с мобильного телефона, обязательное условие для всего персонала общение только по корпоративному мобильному телефону
- Звонок ключевому клиенту с целью контроля качества обслуживания, и выяснение всех нюансов, договоренностей и подводных камней
В качестве примера поведения террористов, приведу одно письмо:
"Хочу выложить письмо одного читателя этого блога, который рассказал, как он вместе с другими менеджерами отдела продаж оставил своего работодателя ни с чем и ушел работать к конкуренту. Как и почему они это сделали – читайте ниже…
«… несколько месяцев назад я вместе с четырьмя другими менеджерами перешел работать к конкуренту. Причем это получился целый отдел продаж! Это произошло по следующей причине: руководитель решил уменьшить нам проценты от продаж и все-таки уменьшил… Как мы ему не доказывали, что это делать не нужно, или что это нечестно – ему было все по барабану. Но мы все же до конца не верили в это и продолжали работать…
Когда подошел к концу месяц и в начале следующего мы пошли за ЗП, наши страхи оправдались и мы получили значительно меньше, чем получали всегда. Хочу уточнить, что у нас была небольшая ставка и более-менее хороший процент – 20% от продаж. Нам же руководитель решил уменьшить проценты в два раза, до 10%! А все из-за того, что мы наработали достаточно хорошую базу клиентов, причем постоянных, которые никуда не уходили, а работали только с каждым из нас. Нарабатывали эту базу два года. И зарабатывали хорошо, всех все устраивало. И директора должно было все устраивать! Но ему стало жалко платить нам хорошие деньги. Он увидел, сколько мы зарабатываем и решил уменьшить свои расходы. Но это уже его проблемы…
Действовали мы быстро – созвонились с директором конкурирующей фирмы и договорились о встрече. Объяснили ситуацию и предложили перейти работать в его компанию. Для начала он удивился такой политике нашего директора, но очень заинтересовался в наших услугах. Короче говоря, мы через неделю уже работали у него, забрали всю свою базу клиентов, с которыми работали годами. Удалось забрать более 70% клиентов.
А с новым директором договорились, что он нам ставку не платит, а платит только процент в размере 30%!!! Это более чем устраивало нас. Хотя у него и был свой отдел продаж, нам он нашел место. Вот так! А бывший директор сначала перед нами извинялся, потом угрожал. А толку то! Он свое счастье упустил. И забрать наших клиентов он никак не сможет, потому что он никогда с ними не общался, а клиенты доверяют нам. Мы им объяснили всю ситуацию и большинство нас поняли…».
Чтобы избежать подобных ситуаций - контролируйте процесс продаж, сделайте его прозрачным.