Как сделать так, чтобы менеджеры перевыполняли план продаж?

Не секрет, что практически все руководители заботятся  о том, чтобы продаж в компании было как можно больше, и что отдел продаж может показывать больший результат, чем есть сейчас.

Так же, работая над показателями трафика, многие ломают голову над тем, как повысить конверсию в сделки. Если бизнес-процесс не полностью автоматизирован, а построен таким образом, что на количество продаж влияют продажники, то фактически, весь трафик и его дальнейшая судьба зависит от того, насколько хорошо сотрудники умеют или хотят продавать.

Вот про второй момент («хотят») мне и хотелось бы сегодня поговорить.

Как работать с мотивацией сотрудников отдела продаж, чтобы они не просто делали свою работу, а отдавались ей целиком и полностью, и перевыполняли планы на 200%.

Ниже я приведу несколько интересных способов, а вы сможете подобрать для себя наиболее оптимальную модель.

Первое, что нужно сделать, определиться с целью: «Зачем я хочу внедрить то или иное мотивационное мероприятие».

Всех сотрудников необходимо разделить на 4 уровня развития:

1. «Новичок»: высокая мотивация, низкая компетенция (настроен, но не способен).
2. «Разочарованный ученик»: низкая мотивация, все еще низкая компетенция (не настроен, не способен)
3. «Хорошист»: плавающая, чаще низкая мотивация, высокая компетенция (не настроен, способен)
4. «Профессионал»: высокая мотивация, высокая компетенция (настроен, способен)

Чаще всего увольняются «разочарованные ученики» - это 3-4 месяц работы. И «хорошисты» - 6-12 месяцев работы в компании.

Падение мотивации на разных уровнях развития сотрудника имеет разные причины. Так, например, для новичка мощным демотивирующим фактором может являться отсутствие обучения в компании, поддержки, наставничества, слишком сложные задачи, отсутствие четких пошаговых инструкций.

«Ученики» разочаровываются в работе из-за первых ошибок, например, первое невыполнение плана (так как компетенция все еще низкая, необходима поддержка и наставничество.

«Хорошисты» теряют интерес из-за отсутствия интересных задач, из-за недостатка позитивной обратной связи, когда не видят ценности своей работы, перспектив для развития.

«Профессионалы» обычно за мотивацией приходят сами, сами же себе дают обратную связь, этих людей можно смело ставить своей правой рукой и делегировать задачи.

Мотивацию для менеджеров по продажам можно разделить на несколько блоков:

1. Соревновательный дух, стремление быть лучшим.

В этом помогут конкурсы на самого лучшего. Важно, чтобы номинаций было несколько, и чтобы каждый понимал реальность достижения цели. Например, сделав конкурс на «самый большой объем денег», вы не охватите «учеников», так как для них конкурировать с хорошистами и профессионалами будет достаточно тяжело.

Для новичков сделайте конкурс «лучший старт». Причем, сравнивать можно не только результаты текущего месяца, но и предыдущих. Заведите в отделе продаж свою «Книгу рекордов».

Варианты номинаций: «Самый большое кол-во новых клиентов», «Самый высокий средний чек», «Самый эффективный менеджер» (который имеет лучшую конверсию из заявок в сделки, например), «Самый быстрый старт».

Обязательно выдавайте именные сертификаты победителям. Через какое-то время менеджеры начнут соревноваться между собой в количестве наград. В конце года (или полугодия) подведите итог по количеству побед.

Важно так же, чтобы призы за победу нравились всем, либо не объявляйте материальный приз вообще.

В качестве приза не обязательно должен быть какой-то дорогой подарок.

Это может быть фото на Доске почета, участие в слете руководителей, командировка в другой филиал в качестве эксперта, Интервью в корпоративной газете.

Купите в офис большое, удобное, статусное кресло, а по результатам месяца лучший менеджер получает этот стул в пользование на следующий месяц.

Используйте кубки, таблички «Лучший менеджер», которые так же каждый месяц переходят к новому лидеру.

Не менее важна и визуализация конкурса. Нельзя просто объявить в начале месяца о конкурсе, а потом в конце месяца объявить о результатах. Теряется весь смысл соревнования. Менеджеры должны видеть каждый день как свой результат,  так и результат своих коллег, должен понимать, сколько ему нужно сделать для опережения соперника.

Нарисуйте на большом ватмане трассу, где есть старт и финиш, а вдоль трассы обозначьте % выполнения заданных условий. По этой трассе в течение месяца будут перемещаться машинки ваших менеджеров.

Мы в своем отделе экспериментировали с визуализацией, больше всего энтузиазма вызвала игра в Эволюцию. В начале пути менеджер стартует с картинкой обезьянки, и по мере выполнения плана превращается в человека.

Игра «Нищий – богатый» - по аналогии с Эволюцией. В начале пути – человек в лохмотьях, в конце – успешный бизнесмен со всеми атрибутами

Вариантов масса, соберитесь с руководителями и проведите мозговой штурм, что лучше всего подойдет под вашу специфику бизнеса.

2. Командный дух

Мероприятия направлены на сплочение команды для достижения общего результата. Подойдет для компаний с несколькими группами или отделами продаж. Смысл такой же, как при индивидуальной конкуренции, только в соревновании участвует вся команда. Приз должен быть командным. Это может быть выделение бюджета на совместный поход в ресторан, или боулинг, и пр., в-общем, какой-то праздник.

3. Стратегическая цель

Поселите в голове ваших менеджеров единую цель для всех. Например, до конца года собрать 2000 клиентов. Ваша задача сделать так, чтобы эта цель стала смыслом жизни ваших менеджеров, напоминайте о ней постоянно при индивидуальных беседах, на общих собраниях, считайте, сколько осталось до достижения цели, сообщайте последние новости, сделайте огромный плакат, на котором обозначьте, куда стремится ваша компания.

Так же можно использовать так называемые «якоря». Повесьте в вашем отделе продаж звонок, или колокол, чтобы при каждой новой сделке менеджер оповещал всех о своем успехе. Это подстегивает тех, у кого продаж нет, и раззадоривает тех, у кого они есть.

Еще один хороший пример: вы всей командой строите дом, где каждый кирпичик – это новая сделка.

Либо засекретьте приз за выполнение плана, в виде плаката с наклеенными элементами. Каждый менеджер при новой сделке будет открывать «паззл» с картинкой общего приза.

Что касается «Антиприза» для отстающих - с этим нужно быть очень аккуратными. Это работает только в командах с высоким командным духом, сплоченностью и хорошим чувством юмора. Не переборщите, иначе можно потерять бойца. Эту номинацию лучше присваивать всей команде, либо руководителю отдела продаж – это будет способствовать сплочению его команды, переживания за лидера.

Варианты из проверенного: чучело петуха, засушенный батон, который должен лежать на столе весь следующий месяц, табуретка вместо стула, кирпич.

На этом пока все, если у вас есть идеи на эту тему – милости прошу в комментарии!

И главное: мотивация – это не волшебная таблетка, которую выпил один раз и вылечился. Если не делать профилактику, в коллективе появляются «больные клетки», которые заражают здоровых нелояльностью к компании и к ее целям, поэтому мотивационные мероприятия необходимо поддерживать на постоянной основе.

И не применяйте все способы сразу, это не работает. Выберите 2-3, тестируйте, фантазируйте.

Больших продаж вашему бизнесу!